單店單天118萬，雙虎家居李明亮說這樣做還可以賣得更好
作者：新浪樂居
5月10日，從時間上看，剛剛過了五一小長假，家居消費力已經(jīng)充分釋放；從消費心態(tài)看，今年特殊情況導致部分消費者“人群恐懼”和觀望的消費心態(tài)，5月10日，并不能算是一個優(yōu)秀的銷售窗口。但就在這個時間，河南鄭州的雙虎家私名品經(jīng)銷商李明亮，卻用一場“夜宴”，把單天單店銷售額定格在118萬。李明亮說，這個數(shù)字在他的預料之中，如果做好了下面幾點，全國的門店不僅可以實現(xiàn)單店一天銷售118萬，甚至還可以做得更好。
（圖1：雙虎家居鄭州店活動現(xiàn)場圖）
蓄客：微信群、直播廣撒網(wǎng)
李明亮的公司目前有40人左右的規(guī)模，除了售后安裝師傅之外，每個人的日常工作中都有一個必選項——社群運營。小區(qū)業(yè)主群和自建客戶群是主要的兩類社群。針對不同的社群屬性，李明亮團隊有不同的運營方式。小區(qū)業(yè)主群是業(yè)主們討論家長里短的生活群，進入這類社群有助于廣泛篩選潛在客戶，這類社群由松散的鄰居組成，科普、教育、育兒等公益性的知識類內(nèi)容接受度較高。在這類社群中，導購們通常會扮演“裝修達人”或“家居搭配達人”的角色，發(fā)布一些居家搭配、產(chǎn)品選購等科普類知識，并細心解答消費者對家居搭配選購過程中的問題。從業(yè)主反饋中可以發(fā)現(xiàn)很多潛在消費者。待積累到一定數(shù)量后，形成自建客戶群。這類群的銷售功能更強，可以在推送家居裝修配搭知識的同時推送門店套餐產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，在群成員穩(wěn)定后的20天到一個月內(nèi)組織一場團購，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化。
（圖2：專業(yè)知識和細致服務是雙虎社群運營的核心競爭力）
在運營社群的同時，直播、短視頻等當下線上流行的引流獲客工具也被李明亮團隊積極應用到日常的營銷中。目前，李明亮團隊擁有4個抖音號，積累了數(shù)千粉絲，融合了家具功能介紹，場景展示在內(nèi)的情景小視頻，經(jīng)常收獲上萬觀看和點贊。在公司組織的兩次大型全國直播中，李明亮團隊也積極配合，在活動結(jié)束后組織團隊進行復盤，分析直播主播話術(shù)、節(jié)奏、產(chǎn)品搭配和優(yōu)惠政策，“團隊對新工具的接受度很高，大家學習的積極性也很高，后續(xù)我們團隊也會嘗試單獨的直播銷售?！?/span>
李明亮表示，無論是社群運營，還是短視頻、直播運營，最終目的雖然是獲客引流，但從表現(xiàn)形式上要更巧妙更柔和，從大眾對家居選購、搭配的“盲點”出發(fā)，為他們提供可供參考的信息和咨詢，才能更廣泛地觸達客戶，更巧妙地消減客戶對廣告的抵觸感。當接觸面和客戶接受度建立之后，后續(xù)的營銷工作才能更順利地開展。
精準營銷：服務是最高效的轉(zhuǎn)化神器
如果說社群營銷和短視頻、直播是廣泛觸達客戶，那么利用大數(shù)據(jù)平臺進行廣告投放，就是精準打擊。從3月起，雙虎家私名品總部開始在各個數(shù)據(jù)平臺進行精準廣告投放。在獲得40個精準客戶數(shù)據(jù)后，李明亮團隊對這40個客戶進行了非常細致的服務，從電話回訪到上門量房，從免費設計到邀約到店，從產(chǎn)品體驗到服務升級，李明亮用專業(yè)和認真，將轉(zhuǎn)化率提高到15%，如果算上已經(jīng)交了定金的客戶，這個比例將達到20%。
（圖3：雙虎家居鄭州經(jīng)銷商李明亮）
在李明亮看來，線上來的精準客戶更需要專業(yè)的服務才能進行有效的轉(zhuǎn)化。“線下的客戶是先到店體驗，再進行服務。線上客戶是先量房設計，再到店體驗?！痹谶@個過程中，團隊的專業(yè)度和服務能力將是訂單是否能順利轉(zhuǎn)化的關鍵所在。李明亮表示，在接到公司總部給到的40個精準數(shù)據(jù)后，他馬上組織團隊進行一對一的聯(lián)系，并要求團隊在第一時間為顧客上門量房。量房時，李明亮要求團隊穿著統(tǒng)一，攜帶專業(yè)的量房工具，并對客戶的所有需求都記錄在案，方便后續(xù)設計出圖中可以隨時查閱?！傲糠坎粌H僅需要對房屋進行測量，還是對客戶的預算、審美偏好、生活方式進行的評估?！边@些將直接關系到效果圖的設計和后期的報價。“如果客戶看到設計圖和報價一眼就很喜歡，說明我們的服務做到位了，他們到門店體驗產(chǎn)品時的心情會更好，我們的成交會更順利。說簡單一些，提前服務上門量房，是提前鎖客的重要一步?！?/span>
全屋設計：打造圍繞家居消費的生態(tài)圈
118萬銷售額中，有70萬來自新房客戶。李明亮認為，這部分新增客戶源自公司提供的全屋整裝產(chǎn)品。根據(jù)李明亮的介紹，雙虎家私名品利用自身數(shù)十年家具生產(chǎn)制造沉淀，開發(fā)出了“成品+定制”的全屋家居解決方案。“現(xiàn)在年輕的消費者喜歡一站購齊，沒有精力也不愿花精力去一家一家選產(chǎn)品。公司發(fā)現(xiàn)了這個訴求，將成品的設計與定制的設計風格進行打通，實現(xiàn)全屋審美統(tǒng)一。”李明亮說，通過酷家樂軟件，效果圖中的產(chǎn)品能夠1比1還原到消費者家里，“連陰影都是一模一樣的”，完全解決了當前消費者對全屋家居“貨不對板”的痛點。
不僅如此，全屋家居的“配齊”模式，還能轉(zhuǎn)移消費者對單品的挑剔。“好比一款沙發(fā)，可能消費者單看能給8分，但是全屋配齊之后，這套沙發(fā)的顏值被配套的柜類、軟裝拉升了，升到9分了，消費者會更關注空間整體的美感，對單品的關注反而變少了?！?/span>
為了激發(fā)消費者的消費沖動，李明亮在鄭州全城開展了“尋找最美樣板間”活動，邀請新交房客戶參與，參與最美樣板間的客戶，不僅能享受套餐價再折扣的優(yōu)惠，還能在裝修完成后持續(xù)享受雙虎家私返傭、服務等持續(xù)的專享服務。就這樣，李明亮為“510夜宴”帶來了70萬元的新房客戶的成交量。
（圖4：雙虎家居鄭州店互動現(xiàn)場準備圖）
在借力雙虎公司總部的全屋家居配齊模式的同時，李明亮還在鄭州當?shù)匕l(fā)起了家居建材異業(yè)聯(lián)盟，將窗簾等軟裝配飾也納入全屋家居包中，對部分達到客單價標準的消費者甚至可以買家具送窗簾。“來門店一次，就可以搞定全屋的家具和軟裝，很多年輕消費者很喜歡這種方式?！崩蠲髁帘硎?。未來，他將以雙虎家私名品門店為核心，整合更多家居建材的異業(yè)品類，打造專屬的家居消費生態(tài)圈，為門店賦能。
在采訪過程中，他多次提到，在新零售大潮中，市場的消費習慣已經(jīng)被改變，線上獲取信息，線下體驗消費已經(jīng)不可避免，積極擁抱變革，學習新零售模式的核心邏輯，提高團隊的審美能力、社群運營能力，并結(jié)合當?shù)叵M習慣，形成獨有的運營管理模式，這才是一家門店持續(xù)經(jīng)營，業(yè)績不斷創(chuàng)新高的核心所在。
（圖5：雙虎家居鄭州店全體員工）
