單店單天118萬(wàn)，雙虎家居李明亮說(shuō)這樣做還可以賣得更好
作者：新浪樂(lè)居
5月10日，從時(shí)間上看，剛剛過(guò)了五一小長(zhǎng)假，家居消費(fèi)力已經(jīng)充分釋放；從消費(fèi)心態(tài)看，今年特殊情況導(dǎo)致部分消費(fèi)者“人群恐懼”和觀望的消費(fèi)心態(tài)，5月10日，并不能算是一個(gè)優(yōu)秀的銷售窗口。但就在這個(gè)時(shí)間，河南鄭州的雙虎家私名品經(jīng)銷商李明亮，卻用一場(chǎng)“夜宴”，把單天單店銷售額定格在118萬(wàn)。李明亮說(shuō)，這個(gè)數(shù)字在他的預(yù)料之中，如果做好了下面幾點(diǎn)，全國(guó)的門店不僅可以實(shí)現(xiàn)單店一天銷售118萬(wàn)，甚至還可以做得更好。
（圖1：雙虎家居鄭州店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖）
蓄客：微信群、直播廣撒網(wǎng)
李明亮的公司目前有40人左右的規(guī)模，除了售后安裝師傅之外，每個(gè)人的日常工作中都有一個(gè)必選項(xiàng)——社群運(yùn)營(yíng)。小區(qū)業(yè)主群和自建客戶群是主要的兩類社群。針對(duì)不同的社群屬性，李明亮團(tuán)隊(duì)有不同的運(yùn)營(yíng)方式。小區(qū)業(yè)主群是業(yè)主們討論家長(zhǎng)里短的生活群，進(jìn)入這類社群有助于廣泛篩選潛在客戶，這類社群由松散的鄰居組成，科普、教育、育兒等公益性的知識(shí)類內(nèi)容接受度較高。在這類社群中，導(dǎo)購(gòu)們通常會(huì)扮演“裝修達(dá)人”或“家居搭配達(dá)人”的角色，發(fā)布一些居家搭配、產(chǎn)品選購(gòu)等科普類知識(shí)，并細(xì)心解答消費(fèi)者對(duì)家居搭配選購(gòu)過(guò)程中的問(wèn)題。從業(yè)主反饋中可以發(fā)現(xiàn)很多潛在消費(fèi)者。待積累到一定數(shù)量后，形成自建客戶群。這類群的銷售功能更強(qiáng)，可以在推送家居裝修配搭知識(shí)的同時(shí)推送門店套餐產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，在群成員穩(wěn)定后的20天到一個(gè)月內(nèi)組織一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化。
（圖2：專業(yè)知識(shí)和細(xì)致服務(wù)是雙虎社群運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力）
在運(yùn)營(yíng)社群的同時(shí)，直播、短視頻等當(dāng)下線上流行的引流獲客工具也被李明亮團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)用到日常的營(yíng)銷中。目前，李明亮團(tuán)隊(duì)擁有4個(gè)抖音號(hào)，積累了數(shù)千粉絲，融合了家具功能介紹，場(chǎng)景展示在內(nèi)的情景小視頻，經(jīng)常收獲上萬(wàn)觀看和點(diǎn)贊。在公司組織的兩次大型全國(guó)直播中，李明亮團(tuán)隊(duì)也積極配合，在活動(dòng)結(jié)束后組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行復(fù)盤，分析直播主播話術(shù)、節(jié)奏、產(chǎn)品搭配和優(yōu)惠政策，“團(tuán)隊(duì)對(duì)新工具的接受度很高，大家學(xué)習(xí)的積極性也很高，后續(xù)我們團(tuán)隊(duì)也會(huì)嘗試單獨(dú)的直播銷售?！?/span>
李明亮表示，無(wú)論是社群運(yùn)營(yíng)，還是短視頻、直播運(yùn)營(yíng)，最終目的雖然是獲客引流，但從表現(xiàn)形式上要更巧妙更柔和，從大眾對(duì)家居選購(gòu)、搭配的“盲點(diǎn)”出發(fā)，為他們提供可供參考的信息和咨詢，才能更廣泛地觸達(dá)客戶，更巧妙地消減客戶對(duì)廣告的抵觸感。當(dāng)接觸面和客戶接受度建立之后，后續(xù)的營(yíng)銷工作才能更順利地開(kāi)展。
精準(zhǔn)營(yíng)銷：服務(wù)是最高效的轉(zhuǎn)化神器
如果說(shuō)社群營(yíng)銷和短視頻、直播是廣泛觸達(dá)客戶，那么利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，就是精準(zhǔn)打擊。從3月起，雙虎家私名品總部開(kāi)始在各個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放。在獲得40個(gè)精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)后，李明亮團(tuán)隊(duì)對(duì)這40個(gè)客戶進(jìn)行了非常細(xì)致的服務(wù)，從電話回訪到上門量房，從免費(fèi)設(shè)計(jì)到邀約到店，從產(chǎn)品體驗(yàn)到服務(wù)升級(jí)，李明亮用專業(yè)和認(rèn)真，將轉(zhuǎn)化率提高到15%，如果算上已經(jīng)交了定金的客戶，這個(gè)比例將達(dá)到20%。
（圖3：雙虎家居鄭州經(jīng)銷商李明亮）
在李明亮看來(lái)，線上來(lái)的精準(zhǔn)客戶更需要專業(yè)的服務(wù)才能進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化。“線下的客戶是先到店體驗(yàn)，再進(jìn)行服務(wù)。線上客戶是先量房設(shè)計(jì)，再到店體驗(yàn)?！痹谶@個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和服務(wù)能力將是訂單是否能順利轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。李明亮表示，在接到公司總部給到的40個(gè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)后，他馬上組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系，并要求團(tuán)隊(duì)在第一時(shí)間為顧客上門量房。量房時(shí)，李明亮要求團(tuán)隊(duì)穿著統(tǒng)一，攜帶專業(yè)的量房工具，并對(duì)客戶的所有需求都記錄在案，方便后續(xù)設(shè)計(jì)出圖中可以隨時(shí)查閱。“量房不僅僅需要對(duì)房屋進(jìn)行測(cè)量，還是對(duì)客戶的預(yù)算、審美偏好、生活方式進(jìn)行的評(píng)估?！边@些將直接關(guān)系到效果圖的設(shè)計(jì)和后期的報(bào)價(jià)?！叭绻蛻艨吹皆O(shè)計(jì)圖和報(bào)價(jià)一眼就很喜歡，說(shuō)明我們的服務(wù)做到位了，他們到門店體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)的心情會(huì)更好，我們的成交會(huì)更順利。說(shuō)簡(jiǎn)單一些，提前服務(wù)上門量房，是提前鎖客的重要一步?！?/span>
全屋設(shè)計(jì)：打造圍繞家居消費(fèi)的生態(tài)圈
118萬(wàn)銷售額中，有70萬(wàn)來(lái)自新房客戶。李明亮認(rèn)為，這部分新增客戶源自公司提供的全屋整裝產(chǎn)品。根據(jù)李明亮的介紹，雙虎家私名品利用自身數(shù)十年家具生產(chǎn)制造沉淀，開(kāi)發(fā)出了“成品+定制”的全屋家居解決方案。“現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者喜歡一站購(gòu)齊，沒(méi)有精力也不愿花精力去一家一家選產(chǎn)品。公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)訴求，將成品的設(shè)計(jì)與定制的設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行打通，實(shí)現(xiàn)全屋審美統(tǒng)一。”李明亮說(shuō)，通過(guò)酷家樂(lè)軟件，效果圖中的產(chǎn)品能夠1比1還原到消費(fèi)者家里，“連陰影都是一模一樣的”，完全解決了當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)全屋家居“貨不對(duì)板”的痛點(diǎn)。
不僅如此，全屋家居的“配齊”模式，還能轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)單品的挑剔。“好比一款沙發(fā)，可能消費(fèi)者單看能給8分，但是全屋配齊之后，這套沙發(fā)的顏值被配套的柜類、軟裝拉升了，升到9分了，消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注空間整體的美感，對(duì)單品的關(guān)注反而變少了?！?/span>
為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，李明亮在鄭州全城開(kāi)展了“尋找最美樣板間”活動(dòng)，邀請(qǐng)新交房客戶參與，參與最美樣板間的客戶，不僅能享受套餐價(jià)再折扣的優(yōu)惠，還能在裝修完成后持續(xù)享受雙虎家私返傭、服務(wù)等持續(xù)的專享服務(wù)。就這樣，李明亮為“510夜宴”帶來(lái)了70萬(wàn)元的新房客戶的成交量。
（圖4：雙虎家居鄭州店互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備圖）
在借力雙虎公司總部的全屋家居配齊模式的同時(shí)，李明亮還在鄭州當(dāng)?shù)匕l(fā)起了家居建材異業(yè)聯(lián)盟，將窗簾等軟裝配飾也納入全屋家居包中，對(duì)部分達(dá)到客單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者甚至可以買家具送窗簾。“來(lái)門店一次，就可以搞定全屋的家具和軟裝，很多年輕消費(fèi)者很喜歡這種方式。”李明亮表示。未來(lái)，他將以雙虎家私名品門店為核心，整合更多家居建材的異業(yè)品類，打造專屬的家居消費(fèi)生態(tài)圈，為門店賦能。
在采訪過(guò)程中，他多次提到，在新零售大潮中，市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被改變，線上獲取信息，線下體驗(yàn)消費(fèi)已經(jīng)不可避免，積極擁抱變革，學(xué)習(xí)新零售模式的核心邏輯，提高團(tuán)隊(duì)的審美能力、社群運(yùn)營(yíng)能力，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，形成獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)管理模式，這才是一家門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)不斷創(chuàng)新高的核心所在。
（圖5：雙虎家居鄭州店全體員工）
